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该给你的户外产品定低价吗?

文章出处:网责任编辑:美高梅登录作者:美高梅登录人气:-发表时间:2016-11-28 09:47:00

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  谈到低价,很多人会和价格战联系到一起,其实低价≠价格战。

 

该给你的户外产品定低价吗?

 

  当前各类媒体上以高频率出现的“价格战”一词,只是采用了人们的习惯说法,即把降低价格等同于价格战,甚至把一些垄断高利行业价格的正常回归也归于价格大战之列。其实,价格竞争包括了提高价格、保持价格稳定和降价销售等不同的价格策略,而现在人们认为的“价格战”只是局限了降价。

 

  采用低价法,也叫作渗透定价法,它是以一个较低的产品价格打入市场,目的是在短期内加速市场成长,牺牲高毛利以期获得较高的销售量及市场占有率,进而产生显著的成本经济效益,使成本和价格得以不断降低。

 

  简言之,就是以低价格抢占更多市场的方式之一。

 

  至于形成低价的推动力,可以从以下两方面来说。

 

  1、产品过剩加重市场压力

 

  产品价格的多少,取决于产品本身的价值和市场供求关系,当供大于求时,卖方在市场中相对来说处于弱势地位,更多的价格优势偏向于买方,也就是产品价格可能会更低;当供小于求时,卖方在市场上相对来说处于强势地位,拥有更多的定价权。

 

  在当前户外市场,存在产品同质化严重,单一、无特色的现象,特别是周边游市场,相同线路重叠率很高。拿北京的“古北水镇”活动来说,几乎北京的所有中小户外公司都有此线路,并且活动内容和环节及其相似。这就导致消费者在挑选时,就会选择名气更大的机构,或选择价格更低的机构。本质上来说,还是供大于求,使户外机构对这一产品所拥有的定价权降低。

 

  2、消费者心理预期价格降低

 

  每一个企业都希望获得更多的消费者剩余,而消费者剩余是由消费者心理预期价格与实际产品价格的差额决定的,因而消费者心理预期价格,与产品是否选用低价有关系。

 

  一般,活动不涉及门票并没有特色的产品,消费者的心理预期会相对较低;而对于那些活动差异性大、有特色吸引人或者有一定门槛(比如需要一定的设备、需要专业的教练等)的产品,心理预期价格会相对来说较高。

 

  通常当消费市场趋淡的时候,人们的心理预期价格也会降低,但是对比当今户外市场,总体来说是蓬勃向前发展的,有越来愈多的人走向户外、参与户外,人们接受户外活动的价格上下浮动。

 

  因而,作为户外活动机构,更多的是要设计出有特色吸引人,差异化大,竞争力强的产品。

 

  有一家机构叫做“遇·岛”,是做开发全球优秀的冷门海岛,为旅客提供一种全新的海岛休闲旅游的线路选择。这对于那些喜欢海岛游但是不喜欢岛上游人太多的人群,就很有吸引力,同时他们的心理预期价格也会更高些。

 

  当然,不可否认的是,低价的确是一种获得高销售和市场占有率的有效方式。

 

  那么,作为户外活动机构,可以将自己的产品定为低价吗?

 

  答案是可以,但是要满足以下几点:

 

  1、市场基数大,潜在市场大,有足够多的潜在消费者。拿周边游和高风险探险活动来说,周边游的市场会大些,当采用低价时,会吸引那些潜在消费者;而是否参加高风险探险活动,价格只是很低的因素,更多的是对于安全性的考虑、身体素质的承受、个人满足等等的考虑。即使采用低价,也不会有很多人就愿意参加这类活动。

 

  2、消费者对于价格很敏感。需求价格弹性大,也就是低价有用,至少会一定程度上影响潜在消费者的购买决策。对于登雪山来说,价格并不是敏感因素。

 

  3、能够挡住一定的潜在竞争对手。或是因为“把自己逼疯,把对手逼死”的狠劲,或是因为“看起来获利很小”,不值得他人与你拼杀。曾经北京有一家机构推出9.9元的周边游活动,一做就是一个月,当时不少机构的收客情况都受到了影响。活动发出不仅吸引了大量的人参与,更重要的是快速的扩大了机构的知名度。

 

  4、随着更多的人的参与,可以降低成本。比如,青柠旅行曾经办过一场“城市定向”的免费活动,共有10名工作人员参与,成本费用是1000元,当有30人参与时,相当于每个活动参与者的成本时33.3元,随着人数增加,分摊到每个参与者身上的成本会降低,最后我们有500人参加活动,每个活动参加者的成本是2元。

 

  5、有资本做支撑。虽然低价并不一定是赔钱,但是算上各种运营成本、时间成本、管理成本、营销成本等等,可能只有微小的利润,甚至是亏本,这就需要机构能“坚持的住”,资金一旦断裂,低价策略肯定不能实施了。

 

  6、懂运营,多重运用有效的运营手段。拓展活动的对外推广渠道和传播范围,避免信息只在一个小“圈子”传播,避免形成孤岛。如果每次参加你低价活动的人都是同一批人,那你的低价策略就是没有用的。

 

  7、还有一点必不可少的是有“心”。自信心、耐心和破釜沉舟、不达目的不罢休的决心。

 

  总之,低价与否,还要结合“实际”,不要盲目跟从,想好以上几点,看看你的产品采用低价后,是否更有利于最终利益最大化。